Cómo conseguir clientes para su empresa y no morir en el intento

En las ventas ya sea de productos o servicios, el primer paso consiste en prospectar, que significa, buscar e identificar clientes calificados, determinar quiénes son y si tienen una necesidad y un interés inicial por nuestros productos; tenga en cuanta las siguientes reglas de oro:


No perder el tiempo con prospectos que no necesitan sus productos o servicios
Si lo que espera es incrementar sus ventas, debe prospectar continuamente en busca de clientes nuevos.
En la prospección debe obtener candidatos que necesiten de los productos o servicios de su compañía; para que pueda convertir un candidato en prospecto debe calificarlo en términos de necesidad o deseo, capacidad, elegibilidad y autoridad para comprar.
Las compañías frecuentemente especifican que debe dedicarse por lo menos un 25 % de tiempo a la búsqueda de prospectos y dejar de visitar o insistir después de tres intentos sin éxito.


Nunca dejar de prospectar
El prospectar es algo así como la fuente de la continuidad, si nunca deja de prospectar, siempre tendrá posibilidades de vender y de crecer.
Parte de su organización y planeación  consiste en procurar que haya un número constante de clientes en circulación  por cada etapa del proceso, para esto necesita considerar el ciclo de ventas completo, para que cada una de sus partes individuales funcione bien siempre y con la cantidad de prospectos adecuada  logrando así obtener un buen número de clientes, esto se logra teniendo en cuenta este proceso:

• Ciclo de ventas                                                                                                  
• Prospectar
• Pre-acercamiento
• Descubrir necesidades
• Cotizar
• Analizar propuesta
• Cerrar negocio 

Clientes      

Si intenta meter un número limitado de prospectos, estos se van reduciendo hasta llegar a ser clientes solo algunos.

Es importante conocer el porcentaje de efectividad, si prospecto solo 10 candidatos al mes, ¿cuántos logro que sean mis clientes?, ¿cuánto tiempo se necesita para hacer de un cliente inicial uno constante?, de este cálculo dependerá el número de clientes potenciales que tenga que buscar por mes.

Necesidad o deseo    

Los vendedores no deben tratar de vender productos o servicios a personan que no los quieren, lo ideal es vender los productos de tal forma ques éstos no regresen pero el cliente si.

Muchas veces descubrirá que el contacto inicial con sus candidatos le permite determinar si existe una verdadera necesidad o deseo de compra, sin embargo, algunas veces, las necesidades o deseos de las personas pueden no reconocerse o estar latentes hasta que investiguemos y logremos hacerlas emerger.

Capacidad de compra 

El individuo o la empresa deben tener capacidad para comprar; debe asegurarse de eso y lo puede hacer a través de los bancos, oficinas de investigación crediticia, con otros clientes, incluso con la competencia.

Por lo tanto si el candidato no tiene los medios para comprar o cubrir los pagos, tiene poco sentido que siga la negociación. Sin embargo hay candidatos que pueden no contar hoy con los medios pero si tener capacidad de conseguirlos, no los descarte, hágales un seguimiento.

Autoridad para comprar

En muchas ocasiones se pierde el tiempo hablando con la persona equivocada pues no es quien toma la desición de compra, es importante conocer los procedimientos de toma de decisiones de la empresa  que queremos enganchar para optimizar tiempo y ser más asertivos.

Elegibilidad para comprar

Es importante manejar una base de datos y trazar el perfil de sus clientes, si se vende a empresas, trazar el perfil del tipo de empresas en que ha tenido éxito: tipo, tamaño, cultura de la empresa y tambien un perfil de la persona que hizo la compra, ¿en qué nivel de dirección está?, ¿en qué departamento?, etc.

Esta base de datos debe revisarse y actualizarse con frecuencia para determinar quién es nuestro peor cliente, en qué han cambiado, por qué?

Centros de influencia

Pertenecer a organizaciones, grupos, redes sociales, asociaciones profesionales, abre mucho el camino y brinda la posibilidad de conocer clientes potenciales.

Observación

Debe estar alerta de los cambios que ocurran que puedan afectar las ventas, como lanzamientos de producto, promociones, ofertas de empleo, etc

Publicidad

Debe estar pendiente de toda la publicidad que le pueda significar un candidato y también muy importante hacerle seguimiento a la publicidad que realice su compañía y actualizarla de acuerdo a cómo vea que este el mercado.

Registros internos

Buscar información dentro de los registros internos de otro grupo o línea de producto, también dentro de la lista de ex clientes, de allí puede salir mucha información.

Concursos

Participar en concursos, eventos, ferias comerciales y exposiciones  que ayuden a hacer contactos y conocer perfiles empresariales además de estar actualizado en el campo de interés en el que se desempeñe.

En conclusión, siempre hay que estar búscando y observando, un cliente potencial puede estar donde menos lo esperamos.